Waarom deze startup geen miljoen nodig had
Afgelopen maand was bijzonder druk. Onder andere vanwege het opstellen va een informatie memorandum voor een start-up. Dit project bevat een aantal interessante lessen voor ondernemers (en een mooie kans voor investeerders). Een aantal ervaren ondernemers kwam bij me met een magnifiek plan voor een online service voor het bewerken van afbeeldingen. Nee, geen Picassa of Flickr look-alike, maar een unieke dienst met de focus op een doelgroep van ongeveer 10.000 bedrijven.
Ze waren al een jaar aan het investeren in de benodigde technologie en wilden een investering van ongeveer 1 miljoen dollar ophalen voor verdere ontwikkeling en het benaderen van de markt. Het bedrijf had echter nog geen omzet, geen patenten noch een uniek team. Dat leek dus een moeilijk verhaal. Daarnaast was er haast. Het geld was snel nodig.
Hoe hebben we dit aangepakt? We hebben drie dingen gedaan.
1) Marktonderzoek
Het bleek dat, ondanks een paar positieve geluiden uit de markt, er nog weinig onderbouwing was. Dus we hebben in sneltreinvaart een marktonderzoek laten uitvoeren. Nou ja laten, we hebben de ondernemers geholpen bij het opstellen van enquête (via SurveyMonkey). Een deel van de doelgroep hebben ze zelf uitgebeld om reacties uit de eerste hand te horen. Het bleek dat 90% van de doelgroep de beoogde behoefte had en 80% zag het als een probleem dat men graag opgelost zag. Bingo dus! Door in de enquête een prijs te vragen konden we meteen deze nog niet ontgonnen markt inschatten. Deze bleek in Nederland 10 miljoen euro groot.
2) Fasering
De ondernemers wilden oorspronkelijk kapitaal aantrekken voor het bouwen van de salesorganisatie in meerdere landen en verdere ontwikkeling van de technologie. We hebben echter samen naar de prioriteiten gekeken en besloten om te focussen op de verovering van een deel van de markt (een beach head zoals beschreven in Crossing the Chasm). Dat betekent in de praktijk: Alles focussen op het binnenhalen en bedienen van klanten. Dit heeft twee voordelen:
1. De investering is daardoor gespreider en het risico (en de risicovergoeding dus) voor investeerders lager.
2. Het zal overtuigend bewijs van de werking van het idee geven (en niet alleen het idee an sich).
3) Herfinanciering
Overtuigd door het marktonderzoek en met een aanzienlijk lagere aanvangsinvestering vanwege de nieuwe fasering, hebben de ondernemers besloten om zelf de volgende stap te financieren. Hierdoor hebben ze nog alle zeggenschap over hoe ze hun bedrijf willen opbouwen, de tijd om nu al met diverse investeerders kennis te maken en een veel sterkere positie voor de latere onderhandeling.
Het wordt interessant om te zien of deze startup de plannen gaan waarmaken in 2011. Wordt waarschijnlijk vervolgd.
Tags: behoefte, business development strategie, Crossing the Chasm, financiering, informatie memorandum, marktintroductie, startup